Abbildung 6: Zusammenhang Angebotspreis, Vermarktungsdauer & Verkaufspreis (Quelle: Zeitschrift ImmobilienProfi)
Dabei war festzustellen: Je höher der Angebotspreis über dem berechneten Immobilienwert liegt, umso niedriger war der tatsächlich erlöste Verkaufspreis der Immobilie und desto länger dauerte der Verkauf. Der Grund: Kaufinteressierte kennen den Markt und seine Preise sehr gut. Für sie war der Angebotspreis von Anfang an zu hoch angesetzt.
Wird hingegen bei einer anfänglichen Preissetzung unter dem berechneten Wert der Immobilie gestartet und anschließend ein Bieterverfahren durchgeführt, wurde meist ein Verkaufserlös über dem berechneten Immobilienwert erzielt.
Dies legt nahe, dass ein Bieterverfahren die Methode der Wahl sein kann. Jedoch hängt die Entscheidung, für welche Angebotspreis-Strategie man sich entscheidet, auch von der Immobilie und der persönlichen Präferenz der Eigentümer*innen ab. Darüber hinaus verläuft jeder Immobilienverkauf individuell. So haben wir zum Beispiel die Erfahrung gemacht, dass das Bieterverfahren einen Wert von 305.000 Euro erzielte, die klassische Vermarktung von 320.000 Euro. Es ist zu vermuten, dass weitere externe Faktoren eine Rolle spielen, die über die Immobilie und die Vermarktungsbemühungen hinausgehen und auf die man eventuell keinen Einfluss hat, wie z.B. Jahreszeit, Wettbewerbsangebote, Zahl der Kaufinteressierten für das konkrete Haus oder einfach Glück.
Klassische Vermarktung
Dies ist die am häufigsten angewendete Verkaufsstrategie. Die Immobilie wird zu einem Preis angeboten, der mit einem eingerechneten Verhandlungsspielraum von circa 5 bis 10 Prozent über dem erwarteten und vorab berechneten Immobilienwert liegt. Diese Art der Vermarktung ist für jede Art von Grundeigentum geeignet.
Wie hoch die optimale Nachfrage in Relation von Anfragen & Besichtigungen ist, unterscheidet sich von Immobilie zu Immobilie und Region zu Region. Sollte der Preis dennoch zu niedrig angesetzt gewesen sein oder wollen überraschend viele Interessierte die Immobilie erwerben und sind gegebenenfalls bereit, mehr zu bezahlen, kann im Anschluss auf ein Bieterverfahren gewechselt werden, sodass letztendlich der Verkaufspreis über dem Angebotspreis landet. Wurde der zu erzielende Preis hingegen zu hoch eingeschätzt, wird sich nur eine sehr verhaltene bis keine Nachfrage einstellen. Sind nach zwei bis drei Monaten noch immer keine Käufer*innen gefunden, sollte der Angebotspreis reduziert werden.
Vor- und Nachteile
Im Falle eines realistisch angesetzten Angebotspreises hat die klassische Vermarktung folgende Vorteile:
kurze bis mittlere Vermarktungsdauer.
“gesunde” und gut zu bewältigende Nachfrage (nicht zu viel, nicht zu wenig).
Verkauf zum Angebotspreis oder nur knapp darunter mö
Im Falle eines zu niedrig angesetzten Preises, bleibt der Ausweichweg auf das Bieterverfahren, sodass ein Verkaufspreis über Angebotspreis möglich ist.
Die Vermarktung findet in einem angemessenen Tempo statt und komprimiert sich nicht auf wenige Tage oder Wochen, wie im Bieterverfahren oder einem unkalkulierbar langen Zeitraum, wie bei der Liebhaberpreis-Strategie.
Nachteile:
Die vorab erstellte Immobilienbewertung ist wichtig und sollte genau sein.
Im Falle eines zu hoch angesetzten Angebotspreises besteht die Gefahr, dass sich die Vermarktung überdurchschnittlich lange hinzieht und eine Preisreduktion nötig wird. Eine Situation, die eigentlich vermieden werden sollte.
Vermarktungsdauer in der Regel länger als beim Bieterverfahren.
Zu erwartender Verkaufserlös statistisch niedriger als beim Bieterverfahren.
Liebhaberpreis-Strategie
Die wenigsten Immobilien eignen sich für eine Liebhaberpreis-Strategie. Im Prinzip kommt diese nur zum Einsatz, wenn davon auszugehen ist, dass die Immobilie einen hohen, nicht zu beziffernden emotionalen Wert für Kaufinteressierte hat, der es rechtfertigt einen entsprechend hohen Preis zu verlangen. Wie der Name sagt, sollte absehbar sein, dass es wirklich ein oder zwei Liebhaber*innen für die Immobilie gibt, die bereit sind, deutlich über Marktwert zu bezahlen. Gründe hierfür könnten zum Beispiel sein: Wasserblick, besondere Einzel- oder Feldrandlage, besondere Größe und Ausstattung der Immobilie etc.
Hinzu kommt der Faktor, dass davon ausgegangen werden muss, dass es für die Immobilie nur einen kleinen Interessiertenkreis gibt, der unter Umständen länger braucht, um auf das Angebot aufmerksam zu werden. Kommen hingegen sehr viele Kaufwillige, macht ein Bieterverfahren mit einem moderat angesetzten Startpreis mehr Sinn, da sich eine Liebhaber*in dann gegen den Wettbewerb behaupten muss, um die Immobilie zu bekommen.
Wird eine eher gewöhnliche Immobilie mit einem Liebhaberpreis inseriert, ist hingegen eher von einem “Mondpreis” zu sprechen und Sie werden als Eigentümer*in mehr Nachteile als Vorteile haben.
Vor- und Nachteile
Vorteile der Liebhaberpreis-Strategie, wenn es sich um eine “echte” Immobilie für Liebhaber*innen handelt:
Als Eigentümer*in kann man einen psychologischen Ankerpreis setzen, welcher in einer anschließenden Kaufpreisverhandlung von Vorteil ist.
Da der Kreis der Interessierten aufgrund der Immobilienart sehr klein sein wird und Kaufinteressierte vermutlich länger brauchen, um auf das Angebot aufmerksam zu werden, schadet eine lange Vermarktungsdauer dem Immobilienwert weniger als bei anderen Strategien.
Interessierte für Liebhaber-Immobilien sind tendenziell weniger preissensibel.
Nachteile:
Lange Vermarktungsdauer.
Schwierigere Verhandlungsposition bei einzelnen Kaufinteressierten, da meist keine weitere Person Kaufabsichten hat, auf die man ausweichen kö
Da der emotionale Wert für jeden Menschen individuell ist und völlig losgelöst von sachlichen Bewertungsmethoden, ist eine Bewertung einer solchen Immobilie schwierig.
Gefahr der Fehleinschätzung der eigenen Immobilie: Handelt es sich nicht, um ein Objekt für Liebhaber*innen, werden Sie vermutlich (mehrere) Preisreduktionen hinnehmen müssen, eine lange Vermarktungsdauer erleben und potenziell Ihre Immobilie am Markt “verbrennen”.
Bieterverfahren
Neben der klassischen Angebotspreis-Strategie und der Liebhaberpreis-Strategie gibt es noch das Bieterverfahren. Diesem haben wir im Anschluss ein eigenes Kapitel gewidmet. Siehe hierzu das Kapitel „ Bieterverfahren“.
Preisreduktion
Unserer Erfahrung nach sollte eine Preisreduktion vermieden werden, indem man den Preis von Anfang an richtig und realistisch setzt. Immobiliensuchende sind üblicherweise 6 Monate bis 2 Jahre auf der Suche und lernen dabei den Immobilienmarkt, das Angebot und die Preise genau kennen, sie stöbern auf Maklerwebsites und Immobilienportalen, prüfen Angebote und schauen sich Häuser und Wohnungen bei Besichtigungen an. Es kommen immer wieder neue Suchende hinzu, andere verschwinden wieder, weil sie ihr Traumhaus gefunden haben oder die Suche aus anderen Gründen aufgegeben haben.
Wird eine Preisreduktion durchgeführt, ist zu vermuten, dass die Immobilie bereits mehrere Monate nicht erfolgreich am Markt angeboten worden ist und dass sie nun mit Nachdruck verkauft werden soll, weil den Eigentümer*innen die Zeit davonläuft. Aus der Verhandlungsperspektive von Suchenden ist dies eine optimale Verhandlungsposition, um sie vielleicht unter dem neuen Angebotspreis zu erwerben. Hinzu kommt, dass Kaufinteressierte beim regelmäßigen Durchstöbern der Immobilienangebote eine gewisse “Betriebsblindheit” entwickeln und über bestimmte Offerten hinweg scrollen, da sie diese bereits in der Vergangenheit aussortiert haben.
Vorteilhaft für Eigentümer*innen wirkt eine Preisreduktion nur bei Kaufinteressierten, die neu auf den Immobilienmarkt kommen. Hier haben Sie als Eigentümer*in “neues Spiel, neues Glück”. Jedoch sind neue Immobiliensuchende mit wenig Erfahrung auch weniger kaufbereit als Suchende, die schon länger aktiv sind.
Preisreduktion umsetzen
Fragen, die Sie sich vor einer Preisreduktion stellen sollten:
Kann die Immobilie reichweitenstärker inseriert werden? Ist sie auf allen großen Immobilienportalen inseriert? Macht die Buchung von Top- oder Premium-Platzierungen in den Portalen Sinn, um im Ergebnisranking besser platziert zu sein?
Ist die Präsentation der Immobilie wirklich gut? Lässt sich ein besseres Titelfoto oder ein aufmerksamkeitsstärkerer Objekttitel wählen? Präsentiert sich die Immobilie auf den Fotos, im Exposé und vor Ort ansprechend?
Ist aktuell eine ungünstige Zeit, weshalb die Nachfrage nach Ihrer Immobilienart eher niedrig ist? Weihnachtszeit, neues Baugebiet in der direkten Umgebung etc.
Hat sie gravierende Mängel oder Schäden, aufgrund dessen viele die Finger davon lassen?
Ist der Exposé- und Inserattext unglücklich formuliert? Macht die Person, welche die Besichtigungen mit den Kaufinteressierten führt, Fehler?
Ist die Immobilie oder Lage sehr speziell, weshalb es generell nur wenige Kaufinteressierte gibt? Ist daher eine lange Vermarktungsdauer gerechtfertigt?
Um eine Preisreduktion durchzuführen gibt es zum einen die Option, diese werbewirksam im Aufmacher-Foto sowie dem Objekttitel der Immobilie anzuzeigen. Zum anderen kann man die Insertion für einige Wochen unterbrechen. Danach erscheint sie mit neuem Titel, Startfoto und einem überarbeiteten Text sowie einem angepassten Preis; viele werden sie als neues Angebot wahrnehmen. Wir nennen dieses Vorgehen “Relaunch”.
Für das Vorgehen, im Immobilieninserat die Preisreduktion anzuzeigen, spricht, dass auf eine Vermarktungspause verzichtet werden kann und Suchende, die schon länger am Markt aktiv sind, erneut auf die Immobilie aufmerksam werden. Dagegen spricht, dass Sie Ihren nun dringlichen Verkaufswunsch offen allen Kaufinteressierten mitteilen, egal ob diese gerade frisch mit der Suche gestartet oder schon länger am Markt unterwegs sind. Damit begeben Sie sich in eine unvorteilhafte Verhandlungsposition.
Starten Sie die Insertion der Immobilie hingegen neu, werden alle Suchenden am Markt mit einem abgespeicherten Suchprofil in den Portalen erneut auf Ihr Angebot aufmerksam gemacht. Außerdem dürfen Sie darauf hoffen, dass nicht jedem auffällt, dass Sie eine Preisreduktion durchgeführt haben. Für die Ruhezeit spricht ferner, dass Kaufinteressierte, die in den Portalen einen Merkzettel für diese Immobilienart hinterlegt haben nun “aufwachen” und nachfragen, ob sie tatsächlich verkauft ist, da diese nicht mehr inseriert ist.
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