Kapitel 13
In diesem Kapitel unseres Handbuchs “Immobilie verkaufen” erklären wir Ihnen, wie eine optimale Besichtigung abläuft, welche Arten von Besichtigungen es gibt und auf welche Punkte Sie bei der Objektpräsentation achten sollten.
Haben Sie sich noch keine Gedanken gemacht, wie Sie die Besichtigungen takten möchten, vereinbaren und durchführen wollen, sollten Sie dies spätestens jetzt tun. Generell stehen Ihnen drei Modelle zur Verfügung:
Komplett individuell vereinbarte Besichtigungen
Hintereinander getaktete Besichtigungen
Offene Besichtigung beziehungsweise Open House (mit oder ohne Anmeldung)
Bei individuellen Besichtigungen macht es Sinn direkt im Inserat nach möglichen Terminoptionen zu fragen. Teilen Immobiliensuchende Ihnen direkt bei der Kontaktaufnahme mögliche Termine mit, sparen Sie sich im Optimalfall einen Schritt in der Terminkoordination. Folgenden Text könnten Sie zum Beispiel im Feld “Sonstiges” im Inserat verwenden oder im Exposé aufnehmen:
“Für die Vereinbarung eines Besichtigungstermins wird um eine persönliche Kontaktaufnahme per Telefon (ab 18 Uhr) oder E-Mail gebeten. Sollten Sie nur die Mailbox erreichen oder eine E-Mail schreiben, teilen Sie gerne mit, welche Terminzeiträume für Sie passen.
Bitte haben Sie Verständnis, dass wir vor Preisgabe weiterer Informationen oder der Vereinbarung eines Besichtigungstermins auf die Mitteilung Ihrer vollständigen Kontaktdaten Wert legen, das heißt: Vor- und Nachname, Anschrift, Telefonnummer und E-Mail-Adresse.”
Im Falle von komplett individuell abgesprochenen Besichtigungsterminen sollten Sie dieInteressenten-Qualifizierung vor der Terminvereinbarung strenger durchführen und versuchen, von allen möglichst viele Informationen zur Suchdauer, dem Antrieb für die Immobiliensuche etc. zu erhalten. Immerhin bereiten Sie sich und Ihre Immobilie auf jeden Termin vor: aufräumen, sauber machen, andere private Termine verschieben etc. Daher sollten nur solche Leute Ihre vier Wände begehen, die ein möglichst konkretes Interesse am Erwerb haben.
Vorteile:
Termine können flexibel und individuell vereinbart werden.
Sie haben ausreichend Zeit während der Besichtigung und können die Interessierten genauer kennenlernen, wenn Sie keine Besichtigung im direkten Anschluss mit einem anderen haben (Vertrauensaufbau).
Potenzielle Käufer*innen haben schon bei der Erstbesichtigung die Möglichkeit tiefer in technische Detailfragen einzusteigen, da mehr Zeit zur Verfügung steht.
Nachteile:
Bei unzureichender Vorqualifizierung kann es sein, dass viele Besichtigungen erfolglos verlaufen, wenn sich frühzeitig im Termin herausstellt, dass die Immobilie doch nicht infrage kommt.
Sagen Interessierte spontan ab, war Ihr zeitlicher Aufwand für die Vorbereitung des einzelnen Termins umsonst (falls kein direkter Folgetermin im Anschluss vereinbart ist).
Bei großer Nachfrage ist die individuelle Terminvereinbarung sehr arbeitsintensiv und Sie sind als Eigentümer*in vielleicht versucht, an die Erstbesten zu verkaufen, weil Sie keine Lust auf weitere Terminkoordination
Ihre Verhandlungsposition ist im Vergleich zu den anderen Besichtigungsvarianten schwächer, da Interessierte unter Umständen davon ausgehen, dass sie die Einzigen sind oder es nur wenige Mitbewerber*innen gibt.
Gefahr, dass der Besichtigungstermin in die Länge gezogen wird, da Sie sehr viel zur Immobilie erzählen wollen und kein Zeitlimit definiert ist. Dies führt manchmal zu Fehleinschätzungen von Eigentümer*innen. Resultat: Sie als Eigentümer*in haben ein gutes Bauchgefühl, das die Besichtigenden starkes Kaufinteresse hatten. Tatsächlich wollten diese aber nur höflich sein und Sie nicht unterbrechen.
Größere Chance für Interessierte eine persönliche Bindung zu Ihnen aufzubauen. Aber damit besteht auch die Gefahr, dass Sie sich leichter von diesen um den Finger wickeln lassen und eine frühzeitige Kaufzusagen aussprechen, obwohl weitere Personen Kaufabsichten haben.
Ist die Nachfrage relativ hoch, bietet es sich an Besichtigungs-Zeiträume im Vorhinein zu planen, in denen Sie Interessierten Besichtigungs-Slots anbieten. Als Maklerunternehmen arbeiten wir hier meistens mit 2 bis 3 Zeitfenstern pro Woche über einen Zeitraum von mehreren Wochen hinweg.
Folgenden Text könnten Sie zum Beispiel im Feld “Sonstiges” im Inserat verwenden oder im Exposé aufnehmen:
“Besichtigungstermine sind am Dienstag, den XX.XX.XXXX, und Samstag, den XX.XX.XXXX, zu folgenden Uhrzeiten möglich:
16 Uhr, 16.30 Uhr, 17 Uhr, 17.30 Uhr, 18 Uhr, 18.30 Uhr.
Bitte haben Sie Verständnis, dass wir vor Preisgabe weiterer Informationen oder der Vereinbarung eines Besichtigungstermins auf die Mitteilung Ihrer vollständigen Kontaktdaten Wert legen: Vor- und Nachname, Anschrift, Telefonnummer und E-Mail-Adresse.”
Nutzen Sie für die Terminkoordination von getakteten oder offenen Besichtigungen kostenlose Online-Planungstools. Mit den Internetseiten www.doodle.com oder www.calendly.com können Kaufinteressierte eigenständig Besichtigungstermine buchen. Sie können Zeitfenster vorgeben, in denen diese Ihren Termin auswählen. Auch zur Organisation offener Besichtigungen bietet sich dieses Vorgehen an. Es vereinfacht für alle Beteiligten die Terminabstimmung.
Im Rahmen von getakteten Besichtigungen setzen Sie auf den Effekt, dass sich Besucher*innen am Anfang oder Ende einer Besichtigung begegnen. Hierfür ist es wichtig, dass Sie genügend Begehungen an einem Nachmittag oder frühen Abend haben. In einem solchen Fall sollten Sie die Interessenten-Qualifizierung nicht zu streng durchführen. Ein Muss sind jedoch die vollständigen Kontaktdaten aller Kaufinteressierten.
Vorteile:
Sie können sich auf feste Zeiten für die Besichtigungen einstellen und diese freihalten. Die Besichtigungsphasen sind gut planbar.
Sie können jeden Kaufinteressierten persönlich durch die Immobilie führen.
Sie nutzen den Effekt, dass sich Interessierte eventuell kurz zu Ende oder am Anfang der Besichtigung über den Weg laufen; sie machen die Immobilie begehrenswerter.
Sie können die vorgesehenen Besichtigungs-Slots bereits im Exposé oder Inserat angeben und signalisieren mit dieser Pflicht zur Online-Terminbuchung, dass Ihre Immobilie begehrt ist.
Interessierte, die an vorgegebenen Terminen verhindert sind, sortieren sich aus, da die Besichtigung für diese vermutlich doch nicht so wichtig war, etwa um sich einen Tag frei zu nehmen oder Überstunden abzubauen. Im Einzelfall können Sie immer noch einen Extratermin für stark Interessierte ermöglichen.
Bei kurzfristigen Terminabsagen verlieren Sie nicht so viel Zeit, wie bei individuell geplanten Besichtigungen: Die nächsten Besucher*innen kommen in einer halben Stunde. Bedenken Sie, dass Sie die Immobilie immer auf Besichtigungstermine vorbereiten.
Eine Corona-konforme Durchführung ist möglich, da es sich um Einzeltermine handelt.
Nachteile:
Sie haben nur begrenzt Zeit für die einzelnen Immobiliensuchenden in der Erstbesichtigung, da eventuell der nächste wartet.
Haben Sie zu wenig Nachfrage, müssen Sie mit Wartezeiten rechnen, falls Termin-Slots unglücklich und nicht hintereinander gebucht werden. Kaufinteressierten wird vermutlich auffallen, dass die Termine nicht gut gebucht sind, wenn das Inserat schon mehrere Wochen online ist und viele Termine in Ihrem Online-Kalender noch frei sind.
Offene Besichtigungen sind ein gutes Vorgehen, um Besichtigungen maximal effizient abzuwickeln und reizen den Effekt aus, dass sich Interessierte vor dem Haus begegnen, wenn die einen zur Besichtigung kommen, die anderen gehen. Die Nachteile einer offenen Besichtigung, insbesondere in Pandemiezeiten, sind nicht zu unterschätzen. Wägen Sie genau ab, ob Sie sich als Privatverkäufer*in diese Art der Besichtigung zutrauen.
Offene Besichtigungen können entweder komplett offen, ohne vorherige Anmeldung, oder mit Anmeldung geplant werden. Folgende Texte könnten Sie zum Beispiel im Feld “Sonstiges” im Inserat verwenden oder im Exposé aufnehmen:
“Open House! Offene Besichtigungstermine sind am Freitag, den XX.XX.XXXX, und Samstag, den XX.XX.XXXX, von 16 bis 18 Uhr. Kommen Sie einfach vorbei!”
ODER:
“Open House! Offene Besichtigungstermine sind am Freitag, den XX.XX.XXXX, und Samstag, den XX.XX.XXXX, von 16 bis 18 Uhr. Um eine persönliche Anmeldung per Telefon oder E-Mail wird gebeten. Oder: Anmelden können Sie sich unter folgendem Link: www. … .de.
Optional: Spontane Besucher*innen sind ebenfalls willkommen.
Bitte haben Sie Verständnis, dass wir vor Preisgabe weiterer Informationen oder der Anmeldung zur offenen Besichtigung auf die Mitteilung Ihrer vollständigen Kontaktdaten Wert legen: Vor- und Nachname, Anschrift, Telefonnummer und E-Mail-Adresse.”
Da offene Besichtigungen eine Einladung an alle sind, macht eine strenge Qualifizierung vor dem Termin keinen Sinn. Arbeiten Sie mit einer offenen Besichtigung mit Anmeldung, sollten Sie, wie bei den anderen Besichtigungsmodellen, darauf achten, dass Besucher*innen vorab ihre Kontaktdaten mitteilen.
Wir empfehlen Ihnen, diverse Exemplare eines Vordrucks zur Abfrage der Kontaktdaten mitzunehmen, welche die Interessierten ausfüllen müssen, die nicht angemeldet sind, bevor Sie diese ins Haus lassen. Aus Diskretionsgründen sollten Sie hier nicht mit einer für jeden sichtbaren Anmeldeliste arbeiten. Für Interessierte, die sich vorab angemeldet haben, können Sie eine eigene Liste vorbereiten, die Sie abhaken. Ergänzt mit einem Notizfeld können Sie im Nachhinein diese auseinanderhalten und behalten so den Überblick, wer zur offenen Besichtigung erschienen ist.
Bei offenen Terminen, bei denen sich mehrere Personen in den Räumlichkeiten befinden, sollten Sie darauf achten, dass im Haus keine Wertsachen frei zugänglich sind und mit mehreren Personen die Besichtigung begleiten, um die Interessierten gut betreuen zu können. Außerdem sollte die Nachfrage hoch sein, da ansonsten der Effekt, den sie erzielen möchten (Begehrlichkeit Ihrer Immobilie), nicht eintritt. Ist dies nicht der Fall, hätten Sie sich den Aufwand sparen und besser individuelle Termine vereinbaren können. Darüber hinaus sollten Sie, ähnlich wie bei der getakteten Besichtigung, ausgedruckte Exposés sowie eventuell ein Merkblatt vorbereiten, das Sie jedem mitgeben können.
Vorteile:
Maximale Ausnutzung des Begehrlichkeitseffekts, da sich Interessierte gegenseitig sehen. Immobiliensuchende, die sich Ihre Immobilie nicht angeschaut hätten, wenn die Hürde für eine Besichtigung höher gelegen hätte, wirken als “Katalysator” für andere Interessierte, die echte Kaufabsichten
Effiziente und zeitsparende Art vielen Interessierten in kurzer Zeit die Immobilie zu zeigen.
100-prozentige Planbarkeit der Besichtigungszeiten.
Sie können die vorgesehenen Termine bereits im Exposé oder Inserat
Interessierte, die vorgeben, an den Terminen nicht zu können, haben vermutlich ein geringes Interesse. Diese können Sie frühzeitig aussortieren. Im Einzelfall können Sie einen Extratermin
Sie verlieren keine Zeit, wenn einzelne, angemeldete Interessierte nicht erscheinen.
Nachteile:
Qualifizierung und Vertrauensaufbau während der Besichtigung eher schwierig, da Sie zu wenig Zeit haben, einzelne Personen wirklich kennenzulernen.
Viele “Besichtigungstouristen”, ohne echtes Kaufinteresse, sind anwesend.
Gefahr, dass Gegenstände abhandenkommen. Dies ist bei unserem Maklerunternehmen allerdings bei offenen Terminen noch nicht vorgekommen.
In Pandemiezeiten ein kaum durchführbares Modell wegen der Abstandsgebote.
Bei wenig Interessierten ist der Aufwand der Planung unverhältnismäßig hoch.
Zuerst sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Haus oder Ihre Wohnung auf den Besichtigungstermin gut vorbereitet ist. Im Kapitel zum Thema “Home Staging” sprechen wir im Detail darüber. Bei der Besichtigung ist insbesondere die Inszenierung wichtig:
Wasser und Trinkgläser für die Interessierten bereitstellen.
Garderobenbereich freiräumen (Jacken, Schuhe etc. aus dem Sichtfeld).
Ablagen und Tische
Alles sollte sauber und trocken
Kleinkram wegrä
Im Bad Hygieneartikel in Schränke rä
Frische Handtücher im Bad bereitlegen
Frische Blumen dezent positionieren.
Esstische eventuell dezent decken.
Lüften, Gerüche vermeiden, Kaffee aufsetzen.
Kamin anmachen oder Holz darin bereitlegen.
Vorher den Müll
Vor der Besichtigung nicht rauchen, Aschenbecher
Wäsche und gebrauchte Handtücher aus dem Sichtfeld legen.
Design-Akzente in Bad und Küche positionieren.
Toilettendeckel schließen
Alle Lampen
Alle Türen zum Flur ö
Blenden, Jalousien, Gardinen ö
Gartenmöbel mit Sitzauflagen bestü
Zeitung oder Zeitschriften an Sitzgelegenheiten
Wir empfehlen unseren Eigentümern für Besichtigungen einen Wäschekorb oder Umzugskarton bereitzustellen mit passenden Dekoartikeln, die vorher platziert werden. Persönliche Gegenstände (zum Beispiel Kosmetik- und Hygieneartikel im Bad) können für die Zeit der Begehung darin gelagert werden. Für Betten bietet sich eine weiße Tagesdecke an, um die bunte Bettwäsche zu „verstecken“ und die Schlafzimmer neutraler erscheinen zu lassen.
Je nach Besichtigungsmodell fallen unterschiedliche Vorbereitungen an. Optimalerweise haben Sie für jeden Interessierten das Exposé in ausgedruckter Form zum Mitnehmen vorrätig. Sie können davon ausgehen, dass dieses in den Folgetagen vielen Verwandten, Bekannten, Gebäudesachverständigen oder Finanzierungsberater*innen gezeigt wird.
Darüber hinaus bietet es sich an, ein zusätzliches ausgedrucktes Handout in Form eines Merkblatts vorzubereiten. Auf diesem können Sie zum Beispiel vermerken:
Download-Link für weitere Unterlagen zur Immobilie für die Finanzierungsprüfung. So sparen Sie sich den Aufwand, jedem Interessierten wichtige Objektunterlagen separat zuschicken zu müssen, falls der Link nicht im Exposé enthalten ist.
Ein paar Worte zum geplanten Ablauf der Vermarktung: Zum Beispiel, dass Sie erst alle Besichtigungen durchführen möchten, um allen Interessierten dieselbe Chance zu geben. Danach entscheiden Sie das weitere Vorgehen. Eventuell Datum der letzten vereinbarten Besichtigung eintragen oder bis wann Sie eine Rückmeldung erwarten, ob Kaufinteresse besteht.
Hinweise zu einer möglichen Zweitbesichtigung: Zum Beispiel, dass gerne ein individueller Termin für eine Zweitbesichtigung vereinbart werden kann.
Häufig gestellte Fragen, die Ihnen bereits von mehreren Interessierten gestellt wurden. Diese können Sie regelmäßig aktualisieren.
Neben dem Exposé und dem optionalen Merkblatt, sollten Sie die vollständigen Unterlagen zur Besichtigung ausgedruckt vorliegen haben, um Detailfragen direkt beantworten zu können. Welche Unterlagen Sie benötigen, besprechen wir im Kapitel “Unterlagen für den Immobilienverkauf“.
Auf diese häufig gestellten Fragen sollten Sie vorbereitet sein:
Wie lange wohnen Sie schon hier? Seit wann besitzen Sie die Immobilie?
Bis wann benötigen Sie eine Rückmeldung über Zu- oder Absage eines Kaufs?
Wäre eine zweite Besichtigung möglich?
Zu wann stellen Sie sich eine Übergabe der Immobilie vor?
Können Einrichtungsgegenstände übernommen werden?
Haben Sie weitere Unterlagen zur Immobilie?
Wie ist das Zusammenleben in der Nachbarschaft?
Gibt es Kinder in der Nachbarschaft und in welchem Alter sind sie?
Wo sind der nächste Kindergarten und die nächste Kita, Grundschule und weiterführende Schule?
Kann angebaut oder erweitert werden?
Sind Ihnen Mängel oder wiederkehrende Schäden und Schwachpunkte der Immobilie bekannt?
Welche Modernisierungen, Renovierungen und Sanierungsmaßnahmen sind vorgenommen worden?
Welche Handwerksarbeiten wurden professionell und welche in Eigenleistung durchgeführt?
Welche Wände sind tragend?
Steht das Haus unter Denkmalschutz?
Typische Fragen, mit denen Kaufinteressierte ihre Verhandlungsposition ausloten:
Aus welchem Grund möchten Sie verkaufen?
Wie viele Besichtigungen hat es bereits gegeben?
Seit wann ist die Immobilie im Verkauf?
Haben Sie bereits Kaufangebote vorliegen?
Gibt es noch Verhandlungsspielraum? Ist am Preis noch was zu machen?
Wie sind Sie auf den Preis gekommen?
Die Frage nach dem Grund des Verkaufs sollten Sie im Sinne des Vertrauensaufbaus ehrlich beantworten. Handelt es sich bei dem Grund um Trennung, Krankheit oder finanzielle Not sollten Sie darauf verweisen, dass die Immobilie nicht mehr zu Ihren weiteren Zukunftsplänen passt und Sie sich verändern wollen. Es kann Ihre Verhandlungsposition schwächen, wenn Sie Interessierten mitteilen, dass Sie mehr oder weniger gezwungen sind, die Immobilie zu veräußern.
Lassen Sie sich mit Fragen zum Angebotspreis nicht verunsichern. Preisnachfragen sind kein Anzeichen für näheres Interesse. Vielmehr zielen diese Fragen darauf ab, Ihre Verhandlungsbereitschaft zu testen und auszuloten, wie dringend der Verkauf für Sie ist. Mehr zum Thema Preisnachfragen finden Sie Antworten im Kapitel “Kaufpreisverhandlung“.
Bei vermieteten Immobilien sollten Sie außerdem auf die folgenden Fragen vorbereitet sein:
Werden die Mieten pünktlich bezahlt?
Seit wann wohnen die einzelnen Mietparteien in der Wohnung oder im Haus?
Wurde seitdem die Miete erhöht?
Welche Art Mietvertrag wurde abgeschlossen, wie Indexmiete, unbefristeter oder befristeter Vertrag?
Sind die Mieter ruhig, ordentlich und gehen sie pfleglich mit ihren vier Wänden um?
Wäre eine Kündigung wegen Eigenbedarf möglich?
Führen Sie die Besichtigung so durch, als würden Sie Gästen oder guten Bekannten Ihre Immobilie zeigen. So schaffen Sie eine authentische Atmosphäre. Gäste bitten Sie vermutlich zuerst ins Wohn- beziehungsweise Esszimmer mit Blick nach draußen. Vielleicht treten Sie von hier aus zunächst auf die Terrasse oder den Balkon. Verkaufen Sie ein Haus, bietet es sich jetzt an, die Außenbesichtigung anzuschließen. Danach zeigen Sie die weiteren Wohnbereiche, bevor Sie den Keller besichtigen und wieder im Wohn- oder Esszimmer enden.
Vermeiden Sie eine “technisch logische Begehung“. Insbesondere gut strukturierte Eigentümer*innen machen den Fehler, ihre Besichtigung logisch aufzubauen. Sie beginnen in dem weniger attraktiven Keller und enden auf dem Dachboden – oder andersherum. Besser ist es, mit den attraktiven Wohnbereichen, den Blicken nach draußen, zu starten. Denn die ersten Eindrücke prägen sich immer am besten ein.
Unsere Empfehlung für die Reihenfolge der Besichtigung:
Blick von vorne auf die Immobilie und den Eingangsbereich.
Betreten des Eingangsbereichs.
Wohn- beziehungsweise Esszimmer mit Blick auf Terrasse oder Balkon.
Austritt auf die Terrasse
Außenbesichtigung
Weitere Wohnräume, obere Etagen.
Nebenflächen wie Keller, Garage.
Abschluss: Wohn- beziehungsweise Esszimmer.
Ob Sie zuerst draußen starten oder mit der Innenbesichtigung beginnen, hängt auch von Ihrer persönlichen Präferenz und der Immobilie ab. Eine goldene Regel gibt es nicht. Sie können Ihre Gäste auch fragen, ob sie erst um das Haus gehen und danach die Innenräume besichtigen möchten. Oder umgekehrt.
„Wer vorgeht, der führt.“ Das bedeutet: Bewohnen Sie selbst die Immobilie, werden Kaufinteressierte erwarten, dass Sie durch die Räume führen und verschiedene Dinge erläutern. Steht das Objekt leer, können sich die Kaufinteressierten frei durch die Räumlichkeiten bewegen, während Sie für Rückfragen oder Erläuterungen in der Nähe bleiben. Führen Sie die Gäste, sollten Sie auf Ihren Redeanteil achten und nicht zu viele Informationen vermitteln und Geschichten erzählen. Vielmehr sollten Sie den Interessierten den nötigen Freiraum gewähren, die Freiflächen und Zimmer auf sich wirken zu lassen, sich Gedanken zu machen und sich vorzustellen, in der Immobilie zu wohnen. Ermutigen Sie Ihre Besucher*innen stattdessen, Fragen von sich aus zu stellen, seien Sie offen, nahbar und auskunftsbereit, um Vertrauen aufzubauen. So vermeiden Sie, dass sie ausschweifend über Dinge erzählen, die den Immobiliensuchenden zum jetzigen Zeitpunkt unwichtig sind.
Lassen Sie Fotos während der Besichtigung zu. Häufig kommt die Frage, ob Interessierte Fotos oder ein Video von der Immobilie machen dürfen. Im Sinne der Verkaufspsychologie sollten Sie dies zulassen. Zum einen signalisieren Sie, dass Sie nichts zu verbergen haben. Zum anderen werden Interessierte die Fotos mit Sicherheit später noch mal durchschauen, um sich den Vor-Ort-Termin später nochmals vor Augen zu führen: Ein gutes Zeichen für Ihre Vermarktungsbemühungen! Sie sollten allerdings darauf hinweisen, dass Bilder und Videos nicht weitergegeben und ausschließlich für den privaten Gebrauch genutzt werden dürfen.
Seien Sie darauf vorbereitet, dass zum Ende der Besichtigung eine Art “Abschlussgespräch” stattfindet mit weiteren Fragen. Beenden Sie die Besichtigung im Keller, dem Dachboden oder der Garage, ist dies ein denkbar ungünstiger Ort, um das Abschlussgespräch zu führen. Enden Sie deshalb gezielt wieder im schönsten Raum Ihrer Immobilie. Sie können das Gespräch, bei einem vorbereiteten Glas Wasser oder einer Tasse Tee oder Kaffee führen, oder auch im Stehen. Achten Sie aber auf Ihren eigenen Redeanteil und darauf das Gespräch nicht unnatürlich lang in die Länge zu ziehen. Zum Abschluss ist auch ein guter Zeitpunkt, das ausgedruckte Exposé, ein vorbereitetes Merkblatt oder weitere ausgedruckte Unterlagen dem Interessenten mitzugeben.
Seien Sie sich bewusst: Interessenten sind in der Regel gut erzogen und werden Ihnen als Eigentümer nicht vor den Kopf stoßen wollen. Daher wird es für Sie als Eigentümer umso schwerer einzuschätzen, ob ein Interessent nach der Erstbesichtigung weiterhin Interesse hat. Einer unabhängigen Person oder einem Makler fällt es Interessenten häufig leichter eine ehrliche Meinung mitzuteilen. Es kann daher leicht passieren, dass Sie als Eigentümer einer Fehleinschätzung auflaufen und denken die Besichtigung ist wirklich vielversprechend gewesen, obwohl die Immobilie evtl. schon nach der Hälfte der Besichtigung für den Interessenten nicht mehr infrage kam. Das Resultat ist dann, dass Sie von der folgenden Absage des Interessenten überrascht werden, die Begründung der Absage eher fadenscheinig empfinden oder sogar vergebens auf eine Rückmeldung des Interessenten nach der Besichtigung warten, da diesem eine Absage unangenehm ist.
Die Dauer eines Besichtigungstermins hängt von der Besichtigungsvariante ab, die Sie gewählt haben und davon, ob Sie auf den Effekt setzen wollen, dass Interessierte sich gegenseitig sehen. Für individuell vereinbarte Besichtigungen, auf die kein Anschlusstermin folgt, sollten Sie circa 30 bis 60 Minuten einplanen. Bei getakteten Besichtigungen hingegen können Sie sich an folgenden Empfehlungen orientieren: Für normal große Häuser (100 bis 160 m² Wohnfläche), planen wir bei uns im Unternehmen meistens 30 Minuten pro Besichtigung ein; für Wohnungen etwa 20 Minuten.
Da es während der ersten Besichtigungen darum geht, Suchenden einen ersten Eindruck zu geben, ist dies in der Regel ausreichend. Weiter in die Tiefe und ins Detail geht es meistens im Rahmen einer Zweitbesichtigung, zu der häufig auch Bekannte und/ oder Bausachverständige hinzugezogen werden. Für die individuell vereinbarte Zweitbesichtigung wird auch mehr Zeit eingeplant.
Führen Sie erst alle geplanten Besichtigungen durch, bevor Sie die Immobilie für die erstbesten Kaufinteressierten reservieren, diesen die Immobilie versprechen oder weiteren Suchenden absagen. Bekommen Sie bereits zu Anfang Ihrer geplanten Besichtigungsphase erste Kaufabsichten mitgeteilt, sollten Sie diesen Personen verständlich machen, dass Sie sich über die Entscheidung sehr freuen, Sie jedoch weitere Besichtigungen vereinbart haben, die Sie durchführen möchten, bevor Sie eine Entscheidung treffen, an wen Sie verkaufen möchten. Zum einen machen Sie damit die Immobilie begehrenswerter für Interessierte, da Sie mitteilen, dass sie diese nicht sofort haben können. Zum anderen kann Ihnen für die Kaufpreisverhandlung nichts Besseres passieren, als dass Sie weitere Personen mit konkreten Kaufabsichten haben.
Lassen Sie jedoch nicht zu viel Zeit verstreichen. Kaufinteressierte werden sich 2 bis 3 Wochen stark mit Ihrer Immobilie beschäftigen. Wir als Maklerunternehmen sprechen dabei vom “emotionalen Momentum”. Dauert die Einigung oder Zusage zum Verkauf Ihrerseits länger, wenden sich Kaufinteressierte vielleicht anderen Angeboten zu oder distanzieren sich emotional von Ihrer Immobilie, um nicht allzu sehr enttäuscht zu sein, weil sie befürchten nicht zum Zuge zu kommen, je länger sie nichts von Ihnen gehört haben.
Nach der letzten geplanten Besichtigung sollten Sie auswerten, welche Rückmeldungen Sie bekommen haben und wie viele Kaufinteresse bekundet haben: Ist nur eine Person kaufwillig, können Sie mit dieser in individuelle Verhandlungen treten oder an diese die Immobilie verkaufen. Haben Ihnen mehrere Interessierte eine Kaufabsicht mitgeteilt, können Sie überlegen ein Bieterverfahren durchzuführen, um einen höheren Preis als den Angebotspreis zu erzielen. In den seltensten Fällen bleibt nach einer gesunden Nachfrage kein Interessent mit Kaufabsicht übrig – vorher werden Sie vermutlich zumindest das eine oder andere Angebot unter Ihrem Angebotspreis erhalten. Auch hier ist dann individuelles Verhandlungsgeschick gefragt. Über die Kaufpreisverhandlung sprechen wir im entsprechenden Kapitel.
Ist Ihre Immobilie vermietet, sollten Sie frühzeitig mit den Mieter*innen über Ihre Verkaufsabsichten reden. Im Optimalfall haben Sie ein angenehmes, professionelles Verhältnis zu Ihren Mieter*innen und diese kooperieren bei Ihren Verkaufsbemühungen. Überrumpeln Sie diese nicht mit Ihren Verkaufsabsichten, indem Sie direkt einen Besichtigungstermin mit Kaufinteressierten vereinbaren möchten. Vielleicht haben die Mieter*innen auch selbst Interesse, ihre vier Wände zu kaufen?
Da Besichtigungen für ihre Mieter*innen mit viel Aufwand verbunden sind, haben wir in der Vergangenheit diesen einen finanziellen Anreiz beziehungsweise Gutschein gegeben, sobald die Immobilie verkauft war. Dies ist vielleicht eine Idee, die Sie übernehmen könnten. Somit wertschätzen wir die Zeit und emotionale Belastung der Mieter*innen, die mit einem Verkauf einhergehen. Immerhin kann ein Verkauf für sie eine ungewisse Zukunft einläuten, falls neue Eigentümer*innen Eigenbedarf geltend machen.
Sie befinden sich beim Verkauf auch in einer Abhängigkeit vom Mieter*innen hinsichtlich:
Fotos der Immobilie und Wohnräume
Zugang zur Wohnung
Präsentation der Wohnung zu den Besichtigungsterminen.
Informationen, die der Mieter während der Besichtigung den Kaufinteressierten mitteilt.
Haben Sie eine schlechte Beziehung zu Ihren Mieter*innen oder stellen sich diese als unkooperativ heraus, bietet es sich an, die Immobilie von einem unbeteiligten Dritten oder Makler*innen verkaufen zu lassen, die in der Vermieter-Mieter-Beziehung vermitteln können. Stellen sich Mieter*innen dennoch quer, bleibt Ihnen nur der rechtlich vorgeschriebene Weg, Besichtigungen rechtzeitig vorher schriftlich anzukündigen. Weitere Infos zu dem Thema finden Sie auf der Website vom Mieterschutzbund. Viele Eigentümer*innen bevorzugen es daher, ihre Immobilie dann zu verkaufen, wenn Mieter*innen gerade ausgezogen sind. Zum einen macht dies den Verkauf und die Besichtigungen einfacher. Zum anderen kann zumeist ein höherer Verkaufspreis erzielt werden, da Käufer*innen selbst einziehen beziehungsweise sie vielleicht zu einem höheren Mietpreis neu vermieten können.
Mieter*innen sollten bei Besichtigungen anwesend sein. Denn es gilt: Ein Kauf bricht Miete nicht. Das bedeutet, Käufer*innen würden die Mieter*innen mit übernehmen. Da ist es verständlich, dass Kaufinteressierte die Bewohner kennenlernen möchten. Lassen Sie außerdem Fragen, die Kaufinteressierte Mieter*innen stellen, zu. Üblicherweise werden hier folgende Fragen gestellt:
Wie lange wohnen Sie schon hier?
Fühlen Sie sich wohl?
Wollen Sie hier wohnen bleiben?
Sind Ihnen Mängel bekannt?
Welche Reparaturen beziehungsweise Erneuerungen wurden in der Wohnung zuletzt durchgeführt?
Möchten Interessierte die Immobilie ein weiteres Mal sehen, ist dies ein eindeutiges Zeichen für konkrete Kaufabsichten. Eine Zweitbesichtigung dauert wesentlich länger als eine Erst-Besichtigung. Sie sollten sich darauf einstellen, dass bei Zweitbesichtigungen vom Interessierten weitere Personen in die Entscheidungsfindung einbezogen werden, wie Freund*innen, Bekannte, Verwandte, Handwerker*innen oder Bausachverständige. Im Gegensatz zur Erstbesichtigung sollten Sie als Eigentümer*in bei der Zweitbesichtigung möglichst anwesend sein, auch wenn Sie ein Vermittlungsunternehmen beauftragt haben, da Sie die Immobilie am besten kennen. Darüber hinaus sollten Sie alle vorhandenen Bauunterlagen griffbereit haben.
Motive von Kaufinteressierten für eine Zweitbesichtigung:
Die Immobilie noch mal sehen und auf sich wirken lassen.
Meinungen von Familie, Freunde, Bekannte, Experten einholen.
Räume, Wände, Deckenhöhen etc. ausmessen.
Mögliche Umbauten oder sinnvolle Modernisierungen kalkulieren.
Die Immobilie bautechnisch
Risiko minimieren und eventuell Mängel oder anstehende größere Sanierungsmaßnahmen im Vorfeld erkennen.
In persönliche Kaufpreisverhandlungen mit Ihnen als Eigentümer*in einsteigen.
Behalten Sie im Hinterkopf, dass es für Kaufinteressierte bei der Zweitbesichtigung darum geht, die Immobilie genauer in Augenschein zu nehmen. Wenn Bausachverständige dabei sind, wird es auch um Bautechnik und -physik, sinnvolle Modernisierungen, Erneuerungen, Schäden und Mängel an der Immobilie gehen. Dabei steht nicht im Vordergrund, die Immobilie schlecht zu reden. Vielmehr soll mit Kaufinteressierten realistisch abgeklärt werden, ob neue Eigentümer*innen nach dem Erwerb mit anstehenden Kosten rechnen müssen.
Lassen Sie bei der zweiten Besichtigung die Kaufinteressierten entscheiden, was und in welcher Reihenfolge sie die Räumlichkeiten begehen wollen. Halten Sie sich am besten im Hintergrund und stehen Sie nur für Fragen zur Seite – insbesondere, wenn weitere Entscheidungsbeeinflusser*innen dabei sind.
Sind Bauexpert*innen oder Handwerker*innen mit von der Partie, sollten Sie sich nicht darüber ärgern, wenn diese in ihren Aussagen zur Immobilie sehr direkt sind. Bleiben Sie freundlich und auskunftsfreudig. Im Optimalfall waren Ihnen eventuell angesprochene Schwachpunkte bereits vor dem Zweitbesichtigungstermin bewusst und Sie sind offen damit umgegangen, sodass Sie nun argumentieren können, dass diese von Ihnen bei der Angebotspreisfindung berücksichtigt worden sind. Werden Mängel gefunden, die Ihnen nicht bekannt waren, werden Käufer*innen diese vermutlich als Verhandlungshebel nutzen. Mehr dazu im Kapitel Kaufpreisverhandlung.
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