Die 5 Faktoren der “Möllerherm-Methode”

Im Laufe unserer jahrelangen Erfahrung als familiengeführtes Maklerunternehmen haben wir uns häufig Gedanken darüber gemacht wie das optimale Verkaufsergebnis für Eigentümer*innen zu erzielen ist. Hieraus ist die “Möllerherm-Methode” entstanden. Das vorliegende Handbuch beziehungsweise die zur Verfügung gestellte Anleitung basiert auf dieser ausgereiften und erfolgreichen Methodik. In diesem Kapitel beschreiben wir den groben Ablauf des Immobilienverkaufs auf Grundlage der “Möllerherm-Methode”. Möchten Sie mehr über den Detailablauf eines Verkaufs wissen, sollten Sie zudem das Kapitel “Ablauf eines Immobilienkaufs” lesen.

Um für die eigene Immobilie den optimalen Preis oder das optimale Verkaufsergebnis zu erzielen, sollten Sie neben der richtigen Vorbereitung aller Verkaufsschritte insbesondere 5 Faktoren berücksichtigen:

1. Die Präsentation der Immobilie

2. Die Reichweite des Immobilienangebots

3. Die richtige Angebotspreis-Strategie

4. Optimale Betreuung der interessierten Personen und Besichtigungsführung

5. Fehlerfreie Kaufpreisverhandlung und Abwicklung

Die folgende Darstellung veranschaulicht die Zusammenhänge unserer “Möllerherm-Methode”:

Die Vorbereitung

Zur richtigen Vorbereitung des Immobilienverkaufs gehört zuallererst das Besorgen aller nötigen Unterlagen. Welche Sie genau benötigen und bei welchen Ämtern und Behörden Sie diese erhalten, erfahren Sie im entsprechenden Kapitel dieses Handbuchs. Darüber hinaus benötigt jeder einzelne Schritt des Verkaufs eine umfassende Vorbereitung – sei es die Präsentation der Immobilie, die Insertion, der richtige Angebotspreis, die Besichtigung oder die Kaufpreisverhandlung und Abwicklung, die bei den Übergabemodalitäten und dem notariellen Kaufvertrag endet.

Die Nachfrage

Entscheidend für die Erzielung des optimalen Verkaufsergebnisses ist die Nachfrage nach Ihrer Immobilie. Je mehr Menschen sich für Ihr Haus oder Ihre Wohnung interessieren, desto besser ist Ihre Verhandlungsposition am Ende der Vermarktung und umso wahrscheinlicher ist es, dass Sie den gewünschten Preis erzielen.

Die Nachfrage wird maßgeblich von den ersten drei Faktoren der Möllerherm-Methode beeinflusst: Präsentation, Reichweite und Angebotspreis. Die folgende Darstellung der Nachfragekurve veranschaulicht den Effekt. Je nachdem welchen Preis Sie aufrufen, wird sich die Nachfrage auf der Kurve nach links oben oder rechts unten bewegen. Schaffen Sie es, die Immobilie gut zu präsentieren und mit einer maximalen Reichweite und Sichtbarkeit zu inserieren, verschiebt sich die gesamte Nachfragekurve zu Ihren Gunsten nach oben, sodass Sie bei einem gleichbleibenden Angebotspreis mehr Nachfrage erzielen.

Die Präsentation der Immobilie

Je besser Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung präsentieren, desto mehr Nachfrage generieren Sie. Grundlage hierfür ist die Vorbereitung der Immobilie für den Verkauf (aufräumen, reinigen, säubern, dekorieren, inszenieren der Räume, entsorgen von Unrat etc.) und zum anderen die möglichst ansprechende Präsentation mit guten Fotos und einer attraktiven Exposé- und Inseratgestaltung.

Wie Sie die Immobilie optimal auf den Verkauf vorbereiten, erfahren Sie im Kapitel “Home Staging”. Worauf Sie bei den Fotos achten sollten und wie Sie Ihre Immobilie richtig aufnehmen, erfahren Sie im Kapitel “Immobilienfotografie”. Eine Anleitung, wie Sie ansprechendes Exposé erstellen, erhalten Sie hier. Über die Inserat-Erstellung sprechen wir in diesem Kapitel.

Die Reichweite der Vermarktung

Je mehr Menschen Sie mit Ihrem Immobilieninserat ansprechen und je mehr Sichtbarkeit es am Immobilienmarkt erhält (=Reichweite), desto mehr Menschen werden sich für Ihre Immobilie interessieren. Dies ist der Grund, weshalb Sie Ihre Immobilie möglichst am offenen Markt anbieten sollten und nicht nur unter der Hand den erstbesten Nachbar*innen oder entfernt bekannten Personen. Am besten, Sie inserieren ihr Verkaufsobjekt in allen großen Immobilienportalen.

Das Gegenteil einer offenen Vermarktung ist der Direktverkauf („Off-Market-Angebot“). Ist der Verkaufserlös für Sie irrrelevant und möchten Sie die Immobilie lediglich mit wenig Aufwand veräußern, stellt der Direktverkauf ohne Insertion einen legitimen Weg dar. Professionelle Investor*innen sprechen in diesem Fall von “Off-Market-Angeboten”, an denen Immobiliensuchende aus gutem Grund besonders interessiert sind: Der Wettbewerb ist niedriger. Die Interessent*innen haben eine bessere Verhandlungsposition, weil es weniger Personen gibt, die Ihr Immobilienangebot kennen.

Wie Sie die Immobilie reichweitenstark und mit ausreichend Sichtbarkeit inserieren, um die Nachfrage zu maximieren, erfahren Sie im entsprechenden Kapitel dieses Handbuchs. Die folgende Darstellung veranschaulicht mit welchen Instrumenten Sie wie viel Reichweite und Sichtbarkeit erzielen:

Die Angebotspreis-Strategie

Mit Ihrem Angebotspreis legen Sie bereits zu Anfang fest, welche Vermarktungsstrategie Sie für Ihre Immobilienveräußerung wählen. Deshalb sprechen wir hier von einer Angebotspreis-Strategie und nicht nur vom Angebotspreis. Bedenken Sie, dass der Angebotspreis nicht zwangsläufig mit dem finalen, notariell beurkundeten Verkaufspreis identisch sein muss. Je nachdem wie Sie die Vermarktung und die Kaufpreisverhandlung führen, ob interessierte Personen mit Kaufabsichten bereit sind, ein Kaufangebot abzugeben, das über dem Angebot liegt, kann der finale Verkaufspreis ober- beziehungsweise unterhalb des Angebotspreises liegen. Eventuell lautet das Ergebnis zum Schluss: Angebotspreis = Verkaufspreis. Dies lässt sich am Anfang jedoch nie vorhersehen.

Die Interessentenbetreuung & Besichtigung

Ist das Eigenheim oder die Eigentumswohnung erst einmal inseriert, könnte man meinen, dass das Wichtigste geschafft ist und der Rest eine „Schlittenfahrt ins Tal“. Jedoch bereiten sich auch im Profisport beispielsweise Skiläufer*innen beim Abfahrtski im Training auf jeden einzelnen Parcours vor. Auf Ihre Immobilienveräußerung bezogen sollten Sie ähnlich agieren. Das heißt, dass Sie auch nachfolgende Tätigkeiten der Immobilienvermarktung, wie etwa das Beantworten von Anfragen und die Durchführung von Besichtigungen mit einer guten Vorbereitung und überlegter Professionalität angehen sollten.

Im Rahmen der Betreuung der Kaufinteressierten und der Besichtigungen, kann es sonst passieren, dass Sie Ihre eigentlich gute Verhandlungsposition vorschnell verspielen. Hierzu ist es wichtig, entsprechende Informationen von Personen mit Kaufabsichten zu erfragen, eine Vertrauensbasis zu schaffen und somit zu wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Im Idealfall haben Sie dies bereits im Laufe vorangegangener Telefonate oder bei Besichtigungsterminen erfahren.

Die Verhandlungsposition

Sie befinden sich in einer besseren oder schlechteren Verhandlungsposition, je nachdem

• wie viele Kaufwillige Sie für Ihre Immobilie generiert haben (Nachfrage),

• wie Sie diese Personen betreuen und

• wie Sie die Besichtigungen in Ihrer Immobilie durchführen.

Haben Sie bis zu diesem Zeitpunkt bereits Fehler in der Vermarktung gemacht, lässt sich im Rahmen der folgenden Kaufpreisverhandlung zwar trotzdem ein für Sie, kurzsichtig betrachtet, akzeptables Verkaufsergebnis erzielen. Jedoch werden Sie nie wissen, ob nicht doch ein höherer Verkaufspreis erzielbar gewesen wäre, sofern Sie den Verkauf von Anfang an optimal durchgeführt hätten. Dies ist ein Fehler, den viele Eigentümer*innen machen: Den gesamten Verkauf nur anhand des Ergebnisses der Kaufpreisverhandlung bewerten. Dabei ist das Gesamtbild viel größer, wie die nachfolgende Darstellung zeigt:

Mehr zu Thema Kaufpreisverhandlung erfahren Sie im dazugehörigen Kapitel dieses Buchs.

Die Kaufpreisverhandlung

Geht es um die Kaufpreisverhandlung, egal ob Sie noch ein Bieterverfahren durchführen oder mit einzelnen Kaufinteressierten über die Höhe des Preises verhandeln, so sollten Sie verschiedene Aspekte beachten:

• Verhandlungsposition, -partner*innen und -ziel kennen

• Preisnachfragen richtig beantworten

• Preisverhandlungen richtig einleiten

• Argumente zurechtlegen

• Gegenargumente antizipieren

• Die Verhandlung richtig führen

• Sich Kaufwilligen gegenüber angemessen verhalten

und vieles mehr. Welche Tipps wir Ihnen im Detail für die Verhandlung geben, lesen Sie im Kapitel “Tipps für Kaufpreisverhandlung beim Immobilienverkauf”.

Die Abwicklung

Sind Sie sich mit einer kaufwilligen Person einig geworden, sollten zügig alle Vorbereitungen getroffen werden, um den Notariatstermin und die Beurkundung einzuleiten. Ist der Grundbesitz erfolgreich beurkundet, folgt im Anschluss die Übergabe an die neuen Eigentümer*innen.

Ist die Immobilie erfolgreich beurkundet, folgt in absehbarer Zeit die Übergabe. Worauf Sie bei der Übergabe achten sollten und wie Sie die Übergabe schriftlich festhalten, erfahren Sie in diesem Kapitel.

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